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01 de noviembre de 2017

Los Tres Métodos Más Económicos para Aumentar las Ventas

Cuando se pregunta a los contratistas cómo aumentar las ventas, suelen mencionar las redes sociales, los medios tradicionales o una combinación de ambos. Olvidan los mejores métodos, e irónicamente los más económicos para aumentar su clientela. 

Son los siguientes:
Cuando se pregunta la mayoría de la gente por qué llamó a su empresa, las respuestas más comunes generalmente son “una referencia”, “vi sus camiones” o “los encontré en Google”. Un sitio web es indispensable en el mundo actual. Por eso, examinemos el uso de las referencias, los camiones y las etiquetas para aumentar notablemente las ventas.

Los programas de referencias funcionan. Puede pagar por las referencias de muchas maneras. Una nota de agradecimiento es lo menos que puede hacer. Algunas empresas hacen un cheque. Otras envían flores u otros regalos. La clave está en decidir qué hacer e implementar el plan.

Esta es una buena manera de pedir referencias. La respuesta a la pregunta “¿conoce a alguien que pueda necesitar nuestros servicios?” casi siempre es “no”. Un mejor método para hacer la pregunta consiste en esperar aproximadamente un mes desde el servicio, la instalación etc. para llamar. Averigüe si el trabajo fue satisfactorio y si el cliente está satisfecho. Pregúntele con quién ha hablado sobre el trabajo realizado. Cualquier persona que gaste más de $1,000 le contará a alguien sobre el trabajo realizado en su casa o oficina. Aquí están las potenciales referencias.

 

Otras empresas escriben un mensaje en una tarjeta de presentación o una propuesta. Otros entregan dos tarjetas a los potenciales clientes…y les dicen “esta es una tarjeta para usted y otra para un amigo”. Muchas de esas “segundas tarjetas” se convierten en clientes de la empresa.

Un contratista de plomería y climatización comenzó a solicitar referencias y redujo su presupuesto de publicidad. Sus ventas en reemplazos aumentaron en más de $100,000 y sus gastos en publicidad disminuyeron en $30,000 en menos de un año. Las referencias ahora son parte de su presupuesto de marketing y todo su personal de ventas las pide.

 

La segunda actividad de ventas guarda relación con los camiones. Lleve sus camiones a los lugares en los que desee hacer negocios. Este es el consejo que entregaron a dos personas que querían iniciar un negocio de climatización. Quería saber cómo ganar clientes.

 

Elija los barrios en los que desee hacer negocios y conduzca su camión en aquellas áreas. Ellos los condujeron por esos barrios todos los sábados en la mañana.

 

Durante los primeros sábados no lograron conseguir trabajo. Dentro de unas semanas empezaron a recibir llamadas de servicio con el mensaje “vi sus camiones en el barrio” y pronto los camiones estaban ocupados generando ingresos en el barrio todos los sábados.

¿Qué debe hacer en los camiones?

Nombre, número de teléfono y sitio web. Muchas personas sacarán una foto del camión y llamarán o buscarán la empresa después.

 

El nombre, número de teléfono y sitio web de su empresa debe aparecer en la parte trasera del camión, para que se vea durante la detención en un semáforo. Logre que sus camiones sean memorables en un sentido positivo; que estén limpios y tengan gráficas originales. Nadie llamará al teléfono de un camión sucio y abollado; envía el mensaje de que su trabajo será descuidado.

 

El tercer método para aumentar notablemente las ventas consiste en ponerle etiquetas a todo. Los técnicos e instaladores siempre deben tener etiquetas y ponérselas a los equipos.

 

Deben estar en el cuadro de distribución, los depósitos de basura y bajo el fregadero. Muchas etiquetas de equipos de climatización son de color naranja brillante y dicen “Este equipo está bajo mantenimiento de NOMBRE DE LA EMPRESA”. Para solicitar servicios, llame al xxxxxx-xxxx”. La letra tamaño 200 es bastante notoria.

 

¿Cómo lograr que el personal en terreno etiquete los lugares que usted desee? Lo que se mide es lo que se hace. Así que hábleles del tema. Premie a los trabajadores por poner etiquetas donde corresponda. Algunas empresas establecen un control e indican al personal en terreno que tome fotos digitales de cada trabajo terminado…una de las imágenes debe ser del equipo con la etiqueta.

 

Empezará a recibir una tercera respuesta cuando pregunte a un cliente “¿por qué nos llamó?”…la respuesta será “vi su etiqueta en nuestro horno, disyuntor, etc.”.

 

En el mundo actual, donde las redes sociales parecen ser el medio más popular de publicidad y marketing, no olvide los beneficios de los sencillos y económicos programas de referencias, la señalización en los camiones y las etiquetas. Estas actividades pueden aumentar notablemente sus ventas y su clientela.


Ruth King es autora de The Courage to be Profitable. Para obtener más información, visite www.TheCouragetobeProfitable.com o envíe un mensaje al correo rking@ontheribbon.com.